中小企业不主动寻找客户的N个理由

　　2 月，他以题为“我不主动寻找客户的N 个理由”一文，惊动了阿里，自然也震撼了我们。按常理，人们把客户都当成“老爷”，并且，一旦了解到一点信息，人们都会抓紧时间、跑断腿，采取各种手段，甚至冒险违纪都想拉上关系。而他竟然说：不主动寻找客户，提出了7 个理由。为此，我们被这篇文章带进了他网络营销的理念之中，也从这篇文章认识到了他的经营之道。

　　1 、认清细分市场，确立自身营销定位。吴昊经营的绳带辅料，一个“辅”字，说出了他产品在行业中的地位。其产品往往是随客户“主”体的确定而变化的，也就是常常带有不确定的因素。从某种意义上讲，他的产品有一定的依赖性。所以，如果盲目地将“辅”的产品、或理念，强销于“主”的话，显然是主次不分，结果自然是不会好的。吴昊正是认识到这一关键点，确立了自身的营销定位，避免了不必要的浪费，也没必要盲目地寻找客户。这的确是大多数中小型企业在营销中值得借鉴的问题。

　　2 、建立客户档案，占有市场份额。吴昊的绳带辅料难道真得就是“守株待免”，等那些“主”产品客户上门？其实，这里有一个误解。所谓等客户上门是有条件的，那便是必须建立相应的客户档案。正如吴昊自己所言：“做业务两个月后，自己手中有了近500 家相关企业的资料，此后自己就没再出去跑了，而是在办公室里对500 家企业重新筛选，通过电话和传真来联系。”我们这里先不说如何巩固、长期保持这些客户的方式、方法，以及企业内部怎样建立客事档案，只是谈企业必须拥有相对固定的客户群，这是企业占有的市场份额。“手里有粮，心头不慌”正是这个道理。

　　3 、利用网络平台，搞好自我推广。谈到网络营销，人们自然想到的是搜索引擎，这是肯定的。吴昊在这方面也做得很好，一抓关键词，二抓软文推广。而最让我们值得借鉴的有三个方面：一是全方位的网络营销，编辑百度（baidu.com）了一下，即关键字竞价、诚信通会员、博客、论坛等，其中通过在社区上的活跃，赢得了一定人气。当中有网友已成了他的客户，也有网友为他介绍客户。二是组织企业内部员工进行网络营销，发挥大家的作用，聚众人之智，集大家之力。三是搞好网络营销服务，即咨询、报价、样板、回访等。这也是发现潜在客户的梁道。正如吴昊所言：“在阿里巴巴上只要推广得法，付出与收获几乎是成正比的……我收获所以我坚持！”

　　4 、脚踏实地，做好每一件事。营销谁都想越大越好，但是事实上不是所有事都能做的，尤其是中小型企业。必须实事求是，量体裁衣，方能把该做的事做好。比如：吴昊谈到关键字标王一事。曾在一月中做过多个关键字的标王，那个月每天接受买家询盘不下五十次。成天就为询盘之事忙碌，询盘并不等于成交，浪费了很多时间和精力。所以，为了做到更好地服务询盘，他对关键字竞价作了控制，只推出公司的拳头产品，对于一些常用而非新产品不再作推广。其实对于一些中小型企业如果在阿里所得的客户自己能抓住并能做好相关服务，让客户再回头时就很不错了。因为公

　　不大，还不到有单就能做，有单就能接的时候。

　　其实，上述四点，中小型企业能真正做的话，其客源早已建立，还需主动寻找客户吗？不过，市场也好，网络营销也罢，都是动态变化的概念，绝没有一成不变的，更不可能一蹴而就，所以，必须在动态中探索，在实践中发展。来源：第一网店