国内知名营销专家支招赣企：老员工是宝贵财富

　　“有利润不等于有盈利能力，有了盈利能力就一定会有利润。”张利指出，如今有不少企业或过于追求利润，而对企业自身具备的盈利能力忽视或无视；或过分重视库存而轻视了现金流的重要性。他认为，企业应跳出行业局限，从企业能否产生现金、能否获得良好的资金收益率以及能否持续性成长等方面审视自己的盈利能力。

　　“除此以外，还有不少刚刚起步的企业太看重库存、市场份额，而对客户的付款方式掉以轻心。”张利举例说，五谷道场的衰败说明了现金流的重要。为了抢占市场份额，该厂一直扩大生产线。到最后，超出企业能力之外的大量生产，直接带来的是现金流的崩断。

　　据了解，在当今企业中，客户被默许可以赊账的行为是一种普遍现象。对此，张利建议，企业对客户提出的大部分要求都可考虑，唯独付款方式不能做出让步；在现金和高额利润二者不可得兼得时，一定舍高额利润保现金流，因为有了现金流可能会有高额利润，没有现金流肯定没有高额利润。“现金流对企业来说就如人体的血液，血液没了，企业还能生存吗？”

　　不要急于创立自有品牌

　　对于当今企业争创品牌的做法，张利并不完全赞同。他认为，“酒香不怕巷子深”，只要产品过得硬，成功是必然的。他举例说，安踏在创立品牌前，做了十几年“无名氏”，以“为他人做嫁衣”谋求生存。正是这种经历，为安踏品牌的创立奠定了良好的基础。“企业在创立品牌前，应慎重掂量自身的实力。”

　　张利说，品牌是建立在企业实力基础上的，品牌是果，而不是因，产品创新、成本控制、渠道管理才是企业发展的因素。当今的企业应该抛弃“通过快捷的方式把品牌形象迅速创立起来”的思路，因为假如企业实力不到位，品牌的创立反而可能加速企业的消亡。

　　赣企面临的更多是机遇

　　最近一段时间，人民币的升值、劳动力成本的增加与原材料价格的上涨对江西企业而言，无疑是一个新的挑战。

　　“江西是个好地方。”在接受记者专访时，张利不止一次这样感叹道。在他看来，作为一个内陆省份，虽然江西在经济实力和交通上尚欠成熟，但在资源方面有着无可比拟的优势。随着近年来珠三角、长三角的不少企业转战江西，更多机会摆放在江西企业家面前。“挑战固然存在，但我认为更多的是机遇。”

　　张利建议赣企进行产业升级，从传统的代工生产转向自主研发贴牌生产。企业应站在产业的高度思考问题，混业经营，形成产业链，从单点盈利转向多点盈利。“糯米发酵可以做成黄酒，做黄酒剩下的酒糟再发酵可以做烧酒，做烧酒剩下的酒糟发酵又能生产料酒。投入一份成本，同时有几份回报等着你，这样还怕赚不到钱吗？”张利的一番话引人深思。

　　张利认为，江西企业只有走出来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易的圈子，向自主研发企业的目标前进，才可能获得更大发展。

　　老员工是一笔宝贵财富

　　“劳动力的忠诚度是企业发展的最大优势。”张利认为，南昌作为内陆城市，经济难与沿海地区较量，人才流动性大，缺乏专业性人才。南昌企业应重视对本土人才的培训，培养出专业人才，想办法留住人才，降低员工跳槽率。

　　对某些企业通过降低劳动力成本来降低生产成本的做法，张利并不认同。“劳动力在企业工作时间越长，经验越丰富，效率就越高；从而达到降低企业生产成本的目的。企业老员工是一笔宝贵的财富，只有留住企业的熟练工，以老带新，走‘经验曲线’路线，企业才能在社会中保持好的发展势头。”

　　江西企业家应多学习

　　江西企业家的进取精神让张利印象深刻。“前几年，我来南昌授课，前来听课的人很少；但是最近几次来江西授课，几乎场场爆满。这说明江西的企业家越来越认识到知识的重要性。这是一个好现象。”张利坦言，他非常看好江西企业家精神，同时建议他们能够走出去学习，从实践中学习。

　　“眼界要宽广，多看看别人怎么干，同行怎么干，跨行业怎么干，学到从市场中来到市场中去，产生共性，吸取教训，做企业并不是只用一招就能打胜仗的。我们所能做的，是迎难而上，从战争中学习战争。

　　相关链接：

　　从业务员到营销怪才

　　他酷爱《孙子兵法》

　　在采访中记者了解到，张利是从市场一线来的。最早的时候，他是一家公司的一名普通业务员，后来逐步提升为分公司经理、区域经理、总公司市场总监。在此期间转战大江南北，对营销有着极其深刻的经验和感悟。

　　张利在与人沟通时，很喜欢引用《孙子兵法》中的话语与观点说服对方。张利说，《孙子兵法》着重的是战略、战术，这与企业的经营之道是不谋而合的。他认为，企业最重要的是经营，而经营需要好的战略管理，以及好的领导驾驭。（中国江西新闻网4月14日南昌专讯）