俗话说：“开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶”，开门七件事揭示了每个家庭每天生活的必需品。现在，柴已被石油气、天然气和煤气等所取代；米、油、盐、酱、醋仍是关系国计民生的重要商品，大米仍然排在第一要位。
东北一家大米企业欲进军上海市场，受该企业委托对上海大米市场做了专业调研，收获颇丰，感触很多，拿出自己的一些观点与行业内人士探讨一下：
上海大米市场品牌竞争基本状况
本文发表于博锐|boraid|1
从竞争格局上来看，中高档市场基本是泰国香米的天下，正大集团泰香米在商超的气势很大，主要有金莲花皇冠和皇族金辉两个品牌；国内的有机大米品牌，譬如普泰虽然想占领高端市场，但是市场认同度还很低；中低端市场国内品牌林立，各竞争品牌不相上下，比较强势的主要有乐惠、好食家、苏垦大米；而中粮集团的福临门、金健米业、北大荒等知名品牌在终端的表现并不抢眼。
从渠道上道上来看，不做品牌的企业主要走农贸市场的零售渠道；品牌产品主要走大卖场，便利店为辅。
从产品结构上看，可以按照香型、粒形、包装、规格、保质期等几个纬度来分析：香型方面，东北大米主打长粒香；泰国香米是茉莉香；好食家是松花香；粒形上，苏北大米主要是圆粒形，东北大米主流是长粒形，泰国香米是细长粒形，湖南洞庭丝苗米与泰香米从粒形上很类似；从包装上看，各竞争品牌的差距很大，虽然还有的低端品牌采取编织袋的包装形式，但是主流已经转向塑料真空包装；有机大米采取了小容量的纸盒包装，5公斤装的采取了圆柱形纸罐包装；泰香米做得很有泰国风情，倾向于红色包装；国内品牌很少有特色的，有种新疆产的天山雪品牌的，采取了类似可采的兰花形包装，很有地方特色韵味；规格上，主流是5公斤10 公斤、25公斤装，小的有2.5公斤、2公斤，很少量的有采取1公斤装的；保质期上塑料袋真空包装的保质期一般在18个月，塑料袋的保质期一般在180 天，编织袋的保质期一般在90天。现在商超较畅销的是10公斤，原因是10公斤装的，厂家促销力度较大；一般都是自然销售，好食家有专业促销员，有一定作用。
从价格构成上来看，农贸市场价位与超市的主流价格带相差不多，一般在每斤1.5元到3元之间，以散装销售为主；超市的散装品处于最低价位，销售的多是无牌产品；散装大米以苏南大米为主。国内品牌主流价格带在每斤1.5元到3元，最高在5元左右；泰香米，主流价格带在每斤3元到6 元，最高在6元左右；有机大米售价在9元每斤，抗疲劳的功能大米可以卖到18元每斤。但总体来看，5元以上的高价米在商超销售销售总额的占比不到1%。
从品牌诉求上看，金莲花皇冠泰香米在包装袋上印有“送给最崇拜的人、送给最心爱的人、送给最关怀的人”之类的送礼暗示语言；乐惠诉求“好香、好糯、好营养”，很多在诉求好米，无污染、健康绿色食品、天然水、农家肥、软滑、软糯等等。
从市场细分上看，按照用途来分，有专门做粥用的米，强调粘性；东北米粘性较小，不适合熬粥；从功能上分，乐惠推出了富硒米，有的只在包装上标识富含钙；从组合上分，有八宝粥、清火粥，还有大米、小米和玉米的混合装。
上海大米市场突破策略探讨
从战略高度上突破，现在上海市场的低端品牌是乐惠，中端品牌是好食家，高端基本是泰香米，泰香米的优势很明显，销量不大，不是主流，可以将这块放掉，不予考虑；开发一个与泰香米在同一层级的高端品牌来打击中档的好食家；再开发一个中档品牌，来对抗低端的乐惠，基本上可以把主流消费人群尽收囊中。
从产品组合上突破，可以采取开发混装米的形式，来增加附加价值，模糊终端价格，让消费者不容易对比，例如，现在的混装八宝粥都是散装销售的，可否采取袋装销售的方式；功能细分，开发大米的新用途，例如，开发情趣产品，现在大米的颜色日益增多，可以开发彩色大米，开拓幼儿园、小学午餐等团购市场；从卖单一产品到卖解决方案，树立大米烹饪专家的形象，提供多种新颖的食用方式，并针对消费中的不便之处，提供相应的解决方案，例如， 大米、米糠油加工和高档杂粮的融合，制定大米行业的金字塔健康标准。
从包装上突破，增强大米品质的可视性，同时，为了增加包装的实用性，可以采取塑料瓶包装的方式，好处是透明度高、有差异性、方面消费者日常使用。超市大包装米较多，小包装米很少， 要快速走量，小的容易走量，目的是通过多频次的刺激，培养自己的忠诚顾客群；现有的陈列一般是平放，可以考虑排架式陈列，形成差异化；礼品装还有很大的开拓空间，譬如，我曾经在一次展会上偶遇“鸭绿江大米”，它在上海主要是走礼品团购渠道，采取三五七的分级包装，价格档次拉开。为什么大米也可以当作礼品来出售？在上海话里，米与钱谐音，送米，相当于是送钱，图的就是个好口彩，越是通俗的，越是有效的。从包装色彩、符号等方面形成有效识别，现在的各竞争品牌的包装色彩较杂乱，可以采取紫红色等富贵色来形成视觉冲击力，看看其他快速消费品，红色装的销售都不错，冰红茶、王老吉、农夫山泉、可口可乐等，泰国香米已经走在前面，推出“红玛丽”红色标志，整体包装上也多以红色系为主。从包装上的记忆点来说，大多记忆点不清晰，缺乏生气和活力，不能打动消费者，可以乘机，率先引入形象代言人，不一定要选用大牌明星，选用区域明星，亲和力更好些，只是在包装上体现出来，厂家的花费也不大；第一个选用合适的形象代言人的，有助于将品牌势能做起来，减少进场费。
从功能和价位上突破，因为大米的主流购买人群是女性，以家庭主妇和老年妇女为多，她们很注重价格，而且大卖场给人的暗示就是有便宜货，很多人转了一圈，为了不白跑一趟，一般会顺手买些促销品回去；在功能上，女人很注重减肥、美容等，可以避开一般的有机、无污染等安全诉求，更多强调食品保健和美体功能。可否将大米的保健功能充分挖掘出来呢？现在国家开始大力推广营养强化面粉，那么对于南方城市以大米消费为主的城市如何增加营养素呢？一般保健品需要每天适量补充才有效，持续性比速效更有利于身体健康，正如药补不如食补，而且人们的生活节奏不断加快，许多人会经常忘记吃保健品，而将保健融入日常每餐必用的大米中，可以解决容易遗忘的问题；
从终端上突破，在商超可以采取先品尝后销售的方式，做一些小包装的促销品，让人们去亲身体验，同时，也可以把知名度打响，在商超制造热销的场面。大卖场是个价格敏感型的购物场所，促销装销量较大，但是大多促销装产品档次很低，规格一般在10公斤装，可以考虑用2公斤、2.5公斤的小包装来进行差异化促销，因为很多到大卖场购物的是无车族，10公斤对于女士和老人来说是较重的，这个原因限制了很多人购买。我在现场看到有位女士看好金健米业的10公斤装珍珠米，要购买，但是用手提了一下，感觉很重，又放下了。超市大米终端缺乏生动化，体验和可感知做的不够，无法指导消费者购买；消费者选购的难度很大；利是大米只是在超市里面熬粥，放凉了，反而容易让人觉得质量很差；人们也没有兴趣品尝和参与；那么，可否在超市里现场做爆米花，让人们来体验不同之处，宝洁不变的制胜法宝之一就是加重对比性的巨大反差展示。(中国食品产业网)
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